La Angustia de No Vender

[Esos incomodos días cuando se acerca fin de mes y no se llega a la cuota]

¡Llamas a las tiendas! ¡Lanzas Promociones! ¡Tienes que llegar a la cuota si o si! ¿Por qué no llegamos? ¡Reduzcamos la cuota de venta mensual!

¿Les resultan familiares estas expresiones? A medida que el fin de mes se acerca, empezamos a repetirlas con más velocidad y frecuencia y NO siempre a las personas correctas.

Vender es por naturaleza, la fuente de vida de todo negocio y aún más en retail, donde los costos operativos se vuelven más visibles y pesados cuando la competencia no nos da respiro. Pero… ¿Es en verdad la competencia contra quienes competimos?… Pienso que no. El verdadero competidor de tu marca es tu propia gestión operativa (desarrollo de visual sin medición de resultados, poco entendimiento de inventarios, falta de conocimiento sobre qué productos emocionan al consumidor, factores de rotación, escasa planificación) y comercial (cuotas de venta sin indicadores sensibles de desempeño, falta de diferenciación en la fuerza de ventas, estereotipos sobre el consumidor)

Profundicemos en el Por Qué:

En Perú la tasa promedio de abandono de compra en tiendas oscila entre 32% y 78%. Algunos podrían pensar que está bien, porque después de todo no todas las personas tienen que comprar pero eso es del todo cierto, porque si bien no todas las personas que ingresan a la tienda deben comprar, TODAS deberían llevarse la esencia de la marca consigo.

La tasa de abandono de compra es un factor que aparece al mismo tiempo que surge la decepción en el consumidor, porque para que ocurra un abandono tuvo que haberse producido un interés, y es debido a ese interés o curiosidad que el consumidor ingresa a la tienda después de haber visto la vitrina, conocido la marca o visualizar por fuera la promesa que la tienda tiene. Por ello si te digo que 1 o 2 de cada 3 personas que ingresan a tu tienda porque se sintieron interesadas en algo abandonan el lugar sin interactuar con tus productos o tus vendedores, entonces ese indicador de abandono lejos de ser casuístico se vuelve alarmante, porque activa la alerta de que algo NO está funcionando bien en tu tienda.

Encontrar y aplicar una acción de mejora sobre tu tasa real de abandono de compra es bastante simple; solo tienes que saber con certeza ¿Qué productos generan emociones positivas y negativas en tu consumidor? Y ¿Cómo el vendedor interactúa con tus consumidores cuando ellos demuestran abiertamente su interés? Es muy probable que tus vendedores no sepan reconocer esas expresiones de atención e interés de compra. Entonces es el momento de medir las emociones de tu tienda y entrenar a tus vendedores en ventas psicoemocionales para mejorar tu conversión.

Un dato adicional: en Lima (donde la cultura retail tiene cerca de 20 años de vida, desde la apertura del primer centro comercial moderno) solo el 2% de marcas retail realizan algún tipo de medición para saber si el visual que desarrollaron fue efectivo ¡Solo el 2%! El resto invierte dinero a ciegas sin saber qué hacer cuando las ventas no crecen a pesar que el visual o estrategia comercial que diseñaron fue impecable.

Y para terminar, solo el 0.5% de las marcas retail en el Perú son conscientes que el vendedor proyecta sus miedos, frustraciones y prejuicios sobre el consumidor, y a partir de ahí los capacitan en Ventas Psicoemocionales.

Al no medir nuestras acciones, provocamos que la tasa de abandono crezca. Como ven, hay muchas maneras de quitarnos la angustia por no vender y dormir tranquilos cada fin de mes.

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Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

(e) jorge@espectacularity.com

(t) @jtoledoch

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