¿En Cuánto Cerramos Este Mes?

3 estrategias para asegurarte de hacer felices a todos con tu respuesta

Todos quienes vivimos en retail hemos escuchado y hemos hecho más de una vez esta pregunta, a veces con voz decidida y otras muchas con voz ansiosa. Sea el formato de tienda o producto que sea, cumplir con la cuota mensual es el mejor indicador que los esfuerzos y estrategias que aplicamos son efectivas y resultan, pero ¿Qué ocurre cuando la respuesta que damos o que nos dan es siempre un… ‘No llegamos este mes o estuvimos muy cerca de llegar?’

Mientras escribo este artículo voy leyendo los diferentes planes de acción con los que hemos logrado que las marcas retail vivan sin esa angustia y veo como 3 estrategias bien ejecutadas en el punto de venta lograron igualar y hasta superar las expectativas de venta trazadas… Veamos cuales son:

N°1: No es armar una vitrina sino expresarse a través de ella

28% de las emociones positivas que se necesitan para cerrar una venta son expresadas por el consumidor frente a la vitrina.

La vitrina de la marca debe de ser construida en torno al estilo de vida del consumidor, es por ello que si bien la esencia de la marca debe mantenerse constante cada vez que se presente, también debe saber cómo adaptarse o “comportarse” según la ubicación del punto de venta.

Hoy en día los consumidores no miran vitrinas buscando algo que les guste o que se encuentre de oferta, sino buscando algo que encaje o sume a su estilo de vida y a las situaciones cotidianas de vida. No por nada un 56% de consumidores en centros comerciales no logran distinguir la marca viendo la vitrina y un importante 47% expresa duda o neutralidad (entiéndase indiferencia) frente a ellas.

Prueben esta estrategia ahora mismo pero no se olviden de medir las reacciones emocionales del consumidor cuando impacta con la vitrina. ¡Esa analítica es crucial!

N°2: Si no se queda, no compra

Algunas estrategias de venta retail se centran en lograr que el consumidor ingrese a la tienda, cuando lo verdaderamente importante es lograr que “permanezca” en la tienda.

Según nuestras mediciones del comportamiento de compra, un 82% de compradores permanece en la tienda -en promedio- de 2 a 5 minutos; cuando al cerebro humano le toma 8 minutos adaptarse emocionalmente a un espacio nuevo y desconocido. La principal razón del abandono es –nuevamente- la desconexión entre el visual de la tienda y el estilo de vida del consumidor. Existe una acción que forma parte de esta estrategia que presenta resultados inmediatos y es el organizar los productos formando estilos de vida o situaciones sencillas de entender por el consumidor, y ubicando esta composición en el medio de la tienda o cerca de la caja de pago. Esta acción que se siente tan sencilla genera un fuerte estímulo de familiaridad y cercanía en el consumidor, logrando que perciba todo lo que se encuentra en la tienda como parte de esa experiencia. ¡Prueben y por supuesto MIDAN!

N°3: El mejor vendedor es el que entiende la empatía en el cierre

He conocido a muchos vendedores carismáticos, perfeccionistas con respecto al producto y sumamente divertidos en el recorrido de compra pero inseguros al momento de cerrar la venta porque en el fondo sienten culpa por vender. Si bien el cierre de venta tiene mucho que ver con explicar correctamente el producto, es más importante conocer o decodificar al consumidor para saber en qué momento proponer el cierre o mejor aún cruzar la venta.

En las tiendas limeñas, solo un 4% de los vendedores se demuestran empáticos o determinados al momento del cierre, aun cuando hemos detectado que un 62% de los vendedores en general tienen la habilidad emocional para sugerir el cierre con determinación y seguridad. Esta aparente timidez para cerrar las ventas más rápido y mejor, proviene de un desconocimiento con respecto de sus propias habilidades emocionales y un desconocimiento aun mayor de quién es y qué quiere realmente el consumidor. Si logran que sus vendedores se entrenen correctamente en ventas psicoemocionales, por seguro lograran superar esta barrera y podrán implementar con éxito esta estrategia a favor del aumento en la conversión diaria.

Tip: Estas 3 estrategias pueden funcionar juntas o por separado, todo depende de la ubicación de la tienda y aunque suene sorprendente, del día del mes en que se encuentren.

Si quieres preguntarme cual(es) de estas estrategias implementar, Haz click aquí

Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

(e) jorge@espectacularity.com

(t) @jtoledoch

www.espectacularity.com