7 tips poderosos para ser una tienda Imparable en Navidad

¡Ya es Navidad! y asumimos por historia que será nuestro mejor mes en ventas, lo hemos esperado todo el año aunque no sabemos a ciencia cierta si estamos preparados para tal venta o si estamos aprovechando bien las oportunidades que el consumidor nos está dando para vender más de lo esperado por ser Navidad.

Según el tipo de retail que operes, tus niveles de venta crecerán orgánicamente porque las personas no están comprando para sí mismas, ellas están comprando para hacer felices a otros, y porque ocultarlo, inconscientemente lo hacen para ser aceptados por quienes ellos más quieren. Así que surgen 2 interrogantes:

  1. ¿Estoy aprovechando bien la alta afluencia en mi tienda para vender más de lo esperado?
  2. Además de vender mis productos ¿Estoy también vendiendo “la esencia de mi marca”?

Es probable que no sepas responder con precisión estas interrogantes, así que para disminuir la incertidumbre voy a compartir contigo algunos tips de aplicación inmediata a partir de una investigación científica del comportamiento humano en tiendas ubicadas en centros comerciales limeños llevado a cabo en la navidad pasada (2014), para así asegurar que esta sea una muy feliz navidad para tu marca:

Tip #1:

Vender en Navidad tiene que ver más con nostalgia, felicidad y mucha ansiedad, que con precios

Durante años, mientras desarrollaba formatos retail, escuche frecuentemente el siguiente Mito: “La gente busca regalos baratos pero que se vean bien, mientras reservan los caros para ellos”.

Así que uno de los objetivos de nuestra investigación del comportamiento humano fue validar o derribar este mito, descubriendo que tan cierto es que las personas en navidad buscamos precio por encima de cualquier otro atributo.

He aquí la VERDAD: No es así.

En el capítulo de la investigación titulado “emociones al comprar” se descubrió que el 56% de los consumidores (Hombres y Mujeres) entre 30 y 45 años expresaron búsqueda de aprobación y aceptación social al momento de pensar en un regalo, un 61% expreso preocupación (miedo y contención emocional) por que el producto sea de buena calidad, sin importar el precio y un 73% expreso sobre evaluación e inseguridad al evaluar un producto de bajo precio (barato), esperando que sea el correcto. El precio resultó ser un factor decisor solo en un 19% de los compradores (*).

(*) El rango de precios investigado fluctuaba en un +/- 75% entre un producto y otro.

Así mismo se descubrió que los consumidores dividen en 2 categorías los regalos que evalúan comprar: Para la familia y Para el entorno social.

Entonces ¿De dónde viene la percepción de que las personas seguimos buscando precio? En gran medida de la forma como el retail actual está estructurado, presentado el precio como un elemento de decisión más importante que el estilo de vida. En pocas palabras, el retail se sigue preocupando más por las transacciones que por las experiencia reales de compra.

Este descubrimiento nos lleva a pensar si estamos presentándole al comprador la cara correcta de nuestra marca, la que él quiere ver.

Tip #2:

Tus vendedores deben convertirse en Embajadores de Marca, prepáralos para eso

Una de las tendencias “invisibles” más importantes del retail mundial es la personalización en la asistencia de compra, lo cual no implica necesariamente contar con un staff altamente especializado en Styling si no el conocer, entender y mejorar las habilidades emocionales de cada uno de los vendedores para que en lugar de vender productos, empiecen a actuar como “relacionistas públicos o comerciales” de la marca. Claro está que para que suceda primero tienes que enfocarte en investigar el comportamiento emocional de tus vendedores frente a diferentes perfiles de consumidor. Esa es una tarea obligatoria del nuevo retail.

Nuestra investigación científica también midió la interacción entre vendedores y consumidores durante el proceso de venta y descubrió que un 76% de vendedores (hombres) y 65% de vendedoras (mujeres) sienten inhibición y miedo cuando ingresa un consumidor evasivo, autoritario o que es percibido de un nivel socioeconómico superior, esa mala percepción se da por la falta de confianza y seguridad que los vendedores sienten por no conocer sus propias habilidades emocionales.

En una medición del desempeño de vendedores que realizamos después de investigar e interpretar sus propias habilidades emocionales, descubrimos que el factor de conversión aumenta individualmente en el corto plazo entre 15% y 45% cuando el mismo vendedor aprende de su propio comportamiento emocional y al ser entrenado en ventas psicoemocionales aprende a camuflar sus emociones y adaptarse a cualquier tipo de consumidor.

Tip #3:

Presenta tus productos por estilo de vida

Un error común: preparamos nuestras tiendas según la estación del año pero no según el estilo de vida de nuestros consumidores.

Imagina saber antes de cada campaña o colección ¿Cómo viven y sienten tus consumidores? y ¿Cuál es el estilo de vida de las persona a quienes tus consumidores regalaran algo de tu tienda? Esa información te daría la ruta correcta de cómo decorar tu tienda, que productos priorizar y bajo qué estrategia comercial operar.

Tip #4:

La vitrina comunica la promesa navideña pero también debe presentar los productos más fáciles de comprar y regalar

Una de las situaciones que debes evitar que tu consumidor viva en los primeros metros al ingresar a tu tienda es “Obligarlo rápidamente a tomar una decisión” pero también es importante ser consecuentes con la razón de ser de la tienda, vender.

Por ello involucra productos de fácil entendimiento y fácil decisión en esa composición navideña e impecable que estas a punto de presentar en tu vitrina, para que en el momento que ellos ingresen a tu tienda y se vean comprometidos a tomar una decisión tengan un pretexto emocional para hacerlo.

Plus (+): aumentaran las posibilidades de conversión de venta, así como se reducirá el tiempo de conversión.

Solo cuida un aspecto, los productos que presentes en vitrina tienen que estar integrados al visual del escaparate, si no te verás improvisado y por ende disminuirá la confianza e interés de compra.

Tip #5:

Esfuérzate por desarrollar un empaque navideño asociado a la esencia de tu marca

Navidad es la oportunidad perfecta para humanizar tu marca, para demostrarles a tus consumidores que te importan sus sentimientos y que tienes lo que ellos necesitan para ser aceptados y queridos. Tu empaque navideño tiene que ser un recordatorio permanente de eso, durante el resto del año.

Según los resultados de nuestra investigación un 64% de mujeres entre 22 y 45 años de edad, guardan los empaques que les recuerdan un momento feliz y cada vez que los ven sienten una emoción similar a aquella que experimentan cuando ven un álbum familiar. ¿Es Poderoso o no?

Tips #6:

Distrae y haz sentir cómodo al acompañante de tu consumidor

Nos preocupamos tanto por convencer y “seducir” al consumidor interesado en nuestros productos que nos olvidamos de aquel amigo, pareja o familiar que puede sabotear todo con solo una mirada, una mueca o un comentario.

Dependiendo en qué centro comercial te encuentres, en Lima, un 18% de consumidores compran en pareja, 22% en compañía de la familia y 33% acompañados de amigos.

Así que cuando veas que una pareja, una familia o un grupo de amigos ingresan a tu tienda esfuérzate por hacer sentir cómodas a aquellas personas que son importantes para tu consumidor. Recuerda la popular técnica de conquista: Para enamorar a una chica(o) es importante caerle bien a su mejor amiga(o) y/o a su familia.

Lo que funciona en la vida, funciona en la venta.

Tip #7:

Vender tus productos te hacen bueno pero Vender la esencia de tu marca te hace imparable

Esta navidad usa ¡Color, Aroma, Música y Sonrisas! y tu marca será imposible de olvidar.

Algo con lo que ya cuentas es que cada consumidor mirara y evaluara algunos de tus productos cuando pisen tu tienda, y como resultado algunas ventas se cerraran pero mucho más importante que eso es vender la esencia de tu marca a quienes compran y por sobre todo, a QUIENES NO.

Recuerda que la marca no es un logotipo, es una EXPERIENCIA.

Por último, antes de aplicar estos tips recuerda responder la siguiente pregunta, ¿Qué emociones están generando mis productos?

¡Te deseo una navidad muy feliz y pacifica!

Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

(e) jorge@espectacularity.com

(t) @jtoledoch

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