5 tips Infalibles para Elegir al Vendedor Ideal

Desde las marcas con gran demanda hasta los formatos más nuevos y experimentales, todos aquellos que comercializamos algo tenemos la enorme obligación y responsabilidad de encontrar especialistas en la difusión y promoción de nuestros productos y servicios, personas a quienes llamamos “vendedores”.

Pero no siempre encontrarlos significa llegar a nuestras expectativas de venta, en muchos casos implica realizar un enorme esfuerzo capacitándolos y motivándolos para que ellos mismos interioricen los objetivos comerciales y puedan responder como el dueño de la marca lo haría.

En estos últimos años, en los que hemos dedicado gran parte del esfuerzo a entender la naturaleza humana, hemos descubierto diferentes señales en el comportamiento del vendedor que nos han permitido identificar características vitales que toda persona debe tener si desea ser considerada un vendedor ideal de la marca, y al decir vendedor ideal no solo nos referimos al que vende más, si no al que vende MEJOR.

He aquí 5 tips para reconocerlo y elegirlo:

1. Mira sus emociones, no su técnica de venta

Es común que un vendedor con experiencia tenga un amplio dominio sobre las técnicas tradicionales de venta pero si en la primera entrevista, observas que su rostro presenta diferentes emociones y que el discurso de venta es más “no verbal” que verbal; entonces estarás frente a una persona empática y ese es el principal ingrediente de un vendedor ideal.

En Lima, solo un 27% de vendedores de tienda presentan más de 3 emociones* cuando interactúan con los clientes o consumidores y un 74% expresa duda frente a las preguntas del cliente, en vez de seguridad o determinación.

* 21 es el total de emociones humanas que se expresan en una conversación saludable.

2. Contacto visual y Sonrisa

Invita a tu aspirante a vendedor a realizar un “Role Play” y reconoce en que momentos sostiene el contacto visual y cuales sonríe. Si es el vendedor que tu marca necesita, debería sostener la mirada cuando habla de los grandes beneficios de tu producto y sonreír en señal de aprobación cuando el cliente expresa lo que siente.

Solo el 14% de vendedores de tiendas ubicadas en centros comerciales mantienen el contacto visual al hablar del producto y únicamente un 2% sonríe cuando el cliente o consumidor está hablando.

Para el cerebro humano, ver una sonrisa al momento de compartir una idea equivale a recibir un “Es una idea genial” o “Estas en lo correcto”. Siempre se interpreta como una señal de aprobación.

3. Entonación de voz

El nivel con el que entonamos la voz puede comunicarle al cliente que lo que decimos del producto es cierto o que es una gran fantasía.

Para reconocer al vendedor ideal debemos observar si mantiene la entonación de voz al hablar de sí mismo, incluso si la eleva es señal de algo positivo porque indica que algunos aspectos de su desarrollo profesional lo enorgullecen o emocionan. Si por el contrario, su nivel de entonación es bajo, es un claro indicador de falta de confianza en lo que dice y que luego podría trasladarse al cliente ocasionando que la venta se frustre.

El 46% de vendedores mantiene el tono de voz por los primeros minutos tendiendo a disminuir a medida que el cliente realiza más preguntas o se muestra más indeciso con la compra.

4. Debe buscar tu meta, no divagar

He visto a muchos vendedores sentirse culpables por “vender”, y por ello posponen el cierre de venta hasta que el cliente huye del lugar o decide tomar la iniciativa.

Encontrar rápidamente la razón por la cual las personas ingresan a la tienda o evalúan algunos productos no es opcional, es OBLIGATORIO porque únicamente cuando entiendas su meta, objetivo o razón de ser tu tienda podrá entenderlo y sugerirle aquellos productos que encajen con su estado de ánimo o deseo inmediato.

Solo el 8% de asesores comerciales y personal de servicio al cliente recuerdan la razón por la que el cliente compró el producto o servicio.

5. En lugar de productos, habla de Estilos de Vida

Queda claro por los últimos acontecimientos económicos a nivel mundial que vivimos la era del Estilo de Vida. Donde cada producto debe adaptarse a nosotros en lugar de nosotros a él.

Busca que el aspirante a vendedor ideal hable de tu producto como parte del estilo de vida de alguien que conoce en vez de mencionarte las diferentes especificaciones técnicas que tiene. Después de todo te aseguro que el cliente tiene tanta información en su móvil, que sabe mejor que tu hasta la procedencia de tu producto.

Hoy en día en Lima, el consumidor promedio recorre diariamente 3 ó 4 estilos de vida diferentes y va adaptando diferentes productos a medida que transcurren las horas.

12 son los Estilos de Vida del consumidor Retail que experimentan los consumidores peruanos y que no están siendo aplicados correctamente en tus campañas de marketing y comunicación.

La próxima vez que entrevistes postulantes a tan importante posición, toma en cuenta estos 5 simples tips y por seguro, llegarás a tus metas comerciales con una sonrisa y sin estrés.

Si quieres saber cómo elegimos vendedores ideales para cada marca contáctanos aquí

Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

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