5 Tendencias Retail para un gran 2017

“Día con día el retail se parece más a un organismo vivo que a un punto de venta, porque evoluciona, se adapta, siente y si no se conecta con los seres humanos pierde sentido”

Durante la última década he observado (y decodificado) el comportamiento real de compra en los principales mercados retail de Asia, Europa y América; y a pesar de existir diferencias socioculturales y de percepción psicológica, he logrado reconocer señales de evolución en cómo y porque las personas compran y habitan los espacios comerciales; las cuales –hoy en día- me han llevado a validar y construir 5 tendencias que el Retail mundial deberá seguir para volverse orgánico, espontaneo y empático; y así convertir más ventas, incrementar tickets y construir lealtad hacia la marca.

Empecemos a entenderlas… y a aplicarlas:

#1: Integrar logística con el comportamiento emocional de compra, y en tiempo real

La cantidad de datos (número de operaciones, búsquedas en internet, etc.) que se obtienen minuto a minuto en retail es cuantiosa y para cuando es procesada y analizada, resulta tardía e inexacta y difícil de asociar a la manera cómo se gestiona el punto de venta.

Los retailers que durante el 2017 den un paso adelante serán aquellos que logren primero medir el cómo y porque sus consumidores compran y luego ver esas analíticas reales en el mismo layout psicoemocional del punto de venta, con la posibilidad de vincular cada metro cuadrado y SKU del layout psicoemocional a los datos de inventario, producción, comercial, marketing y visual. Esa es la verdadera integración del retail que permitirá construir una marca viva, que conecte con el inconsciente de sus consumidores.

En Perú, el 28% de la mercadería que permanece más de 45 días en la tienda, fue planificada en base a datos únicamente transaccionales e imprecisos del mercado, en lugar de usar analíticas del comportamiento real de compra en el punto de venta.

#2: Elegir fuera de la tienda pero experimentar en ella

Implementar tecnologías que permitan conectar el espacio online con offline seguirá siendo una tarea pendiente del retail pero en 2017, aquellos retailers que logren pre-vender antes que el consumidor pise la tienda, serán aquellos que logren incrementar su afluencia y disparar los tickets promedio.

La fórmula es sencilla.. solo es necesario leer cómo reacciona emocionalmente frente a los productos cuando se encuentra en la tienda, luego establecer acciones digitales que presenten esos productos a cada consumidor especifico (identificado y decodificado previamente en tienda) y finalmente darle la posibilidad de elegir el producto desde un espacio virtual pero no para comprarlo necesariamente sino para “separarlo” y bonificar su elección con un descuento si se acerca a la tienda física para comprar el producto, y así cerrar memorablemente su experiencia.

Tip: Si quieres que cada consumidor que ingrese a tu tienda te recuerde en su próxima visita, dale una razón para ello; permitiéndole ver, oler, oír, probar y sentir algo en tu tienda que genere en él un impacto emocional altamente asociado a su propio estilo de vida.

#3: Cambiar category por Lifestyle

Migrar de presentar los productos por categoría a presentarlos según el estilo de vida de los consumidores que habitan la tienda, será el gran reto del 2017. Para ser exitoso en este nuevo modelo es necesario tomar las siguientes acciones:

#4: Entretener al acompañante

En Perú, en promedio, el 68% de consumidores que ingresan acompañados a tiendas ubicadas en centros comerciales terminan abandonándolas porque sienten culpa o frustración al no saber qué hacer con quienes acompañan la compra.

Desarrollar zonas de permanencia ubicadas estratégicamente en la tienda se convertirá en el gran recurso que permitirá a los consumidores comprar sin tener que preocuparse por alguien más, llámese acompañante de la compra, que al ser entretenido y considerado dentro del recorrido de compra, no desanimará o frustrará la decisión del consumidor.

Dato: Una zona de permanencia no es un mueble o una silla, es un espacio donde quien NO está activado comercialmente puede sentirse resguardado y seguro, y por ende relajado y entretenido. Para lograr entender qué tipo de zona de permanencia desarrollar es importante leer primero el comportamiento de interacción psicoemocional que el acompañante mantiene con el consumidor.

#5: De vendedor a Embajador de Marca

Con un retail mundial especializándose cada día mas y con una tasa de rotación de vendedores cada vez más alta; es importante entender que durante el 2017 tendremos que primero identificar la personalidad de cada vendedor mientras interactúa con los consumidores, para luego formar equipos idóneos en cada tienda que lejos de bloquear la conversión de ventas, la impulse al punto de conseguir vender los productos pero mucho más importante, vender la esencia de la marca. Esa es la labor del nuevo vendedor retail… El Embajador de Marca.

En Lima, solo un 27% de vendedores de tienda expresan emociones positivas cuando interactúan con los consumidores y un 74% expresa duda frente a las preguntas, en vez de seguridad o determinación. Lo cual implica que a partir de ahora todos los vendedores deberán entrenar sus emociones para lograr ser empáticos con el consumidor, a través de la llamada Venta Psicoemocional.

Si quieres saber exactamente cómo implementar estas tendencias en tu marca y en tus tiendas, siéntete libre de contáctarnos aquí

Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

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