5 formas de predecir quién comprará tu producto

Lograste que alguien entrara a tu tienda, atraído por el escaparate o lo atractivo de tu marca. Lograste que navegue libremente por tu tienda, pruebe algunos productos y hasta converse amenamente con el vendedor pero al finalizar toda esta interesante dinámica NO COMPRA y se va de la tienda. ¿Te sientes identificado? ¿Te preguntas porque sucedió esto si cumpliste con todo lo que el cliente esperaba?

Esto te sucede a ti y a miles de personas en el mundo, generando una gran frustración por no entender a quién dirigir los esfuerzos de venta, es decir saber ¿QUIÉN COMPRARÁ MI PRODUCTO Y QUIÉN NO LO HARÁ?

Si observamos atentamente el comportamiento de nuestros clientes caeremos en cuenta que cuando miran, observan y analizan nuestros productos empiezan a expresar emociones, tal y cual lo harían si se tratase de una conversación con otro ser humano. Cada producto, elemento visual e incluso vendedor genera una respuesta emocional en el cliente, respuesta emocional que si es oportunamente detectada producirá una inmejorable oportunidad para convertir la venta, incrementar el ticket de compra y convencer inconscientemente al cliente de regresar a nuestra tienda.

Comparto contigo 5 formas de saber identificar cuando las emociones de nuestro cliente nos están diciendo “a gritos” que quiere comprar algo:

1. Mira como camino

Sin importar el tamaño de tu tienda o cuantos productos obstaculicen el paso, las personas con una fuerte intención de compra ingresaran dando 2 pasos largos y caminando por el centro del pasadizo. Esta es una reacción emocional habitual de aquellos clientes que visitan la tienda por segunda vez pero también de aquellos que conectan rápidamente con tu visual y con la propuesta de productos; en cambio si ves que un cliente ingresa dando pasos cortos o avanzando-y-retrocediendo y por los lados de tu tienda, es seguro que no se siente seguro ni confiado en tu tienda.

2. Mis pies te están hablando

Así como nuestro campo de visión es periférico y se enfoca o amplia dependiendo de lo que nos llama la atención, nuestros pies también generan un ángulo de cobertura dependiendo de qué elementos estamos evaluando o son de gran interés.

Si notas que los pies de tu cliente forman un ángulo mayor a 90 grados y cubren la posición donde se ubica tu producto y el vendedor, entonces vas muy bien en el proceso de convertir la venta porque estas logrando que el cliente invite al producto y a tu vendedor a su espacio de atención personal, si por otro lado el cliente solo genera un ángulo menor a 90 grados que cubre únicamente al producto entonces estarás logrando que toda la decisión de compra dependa de su percepción emocional, sin considerar la asistencia del vendedor.

3. Mi cadera es tu brújula

Si los pies te muestran el ángulo de cobertura de lo que le interesa al cliente, la cadera es la brújula que te indica lo que específicamente quiere comprar o al menos tiene alto interés por conocer.

Mantener toda la cadera orientada hacia un producto específico es el camino a conversión de venta directa, si la cadera baila como en un péndulo entonces el cliente se encuentra decidiendo entre varias opciones y si por el contrario la cadera se encuentra en posición diagonal a tu producto estarás alejándote de su preferencia y seguirá navegando hasta encontrar otro producto que lo entusiasme.

4. ¿Dónde están mis manos?

Los seres humanos utilizamos las manos para manipular los objetos pero por sobre todo para comunicarnos emocionalmente. En el momento en que el cliente se encuentre frente a tu producto las manos empezaran a comportarse como flechas hacia lo que realmente quiere o como ilustradores para expresar ansiedad o inseguridad, si es que van hacia el rostro. Todo dependerá del tipo de persona que el cliente sea y de las condiciones socioemocionales de tu tienda.

Como señales universales te puedo contar que en occidente los hombres mayores a 25 años, de procedencia urbana, se toman la barbilla con las manos cuando ya han decidido algo, llevan las manos hacia las mejillas cuando se encuentran indecisos o inseguros y se frotan la frente cuando quieren escapar de la situación.

5. ¡Apareció la sonrisa!

Tan desafiante como lograr que un cliente compre cada semana en nuestra tienda, es lograr que le sonría a un producto. La sonrisa es la emoción de la aceptación personal, las personas reservamos este tipo de emociones para interactuar con otras personas pero cuando logramos que el cliente le sonría a uno de nuestros productos entonces habremos logrado que vea a la marca –o al menos al producto, como un ser humano y eso es muy valioso. Es el camino a convertir una marca atractiva en una “marca de culto”.

Vender tiene tanto de arte como de ciencia, si logramos combinar nuestras habilidades sociales con nuestras habilidades de observación entonces estaremos muy cerca de la tan anhelada “Empatía Emocional”.

¿Quieres saber más? Haz click aquí

Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

(e) jorge@espectacularity.com

(t) @jtoledoch

www.espectacularity.com