3 secretos del Shopper Navideño

Ningún otro año tuve a tantos retailers en toda la región preguntándome acerca de… ¿Qué descubrí en el comportamiento del ser humano este año que los ayude a retener al consumidor en la tienda? Al parecer querer saber ¿Cómo viven las personas? en lugar de cuánto compran se está convirtiendo –finalmente- en una prioridad.

La lista de descubrimientos es larga, así que mencionaré solo algunas…

1). Le pedimos a las marcas que “Evolucionen”

79% de los visitantes que abandonan sin comprar las tiendas ubicadas en centros comerciales salieron con 64% menos de emociones positivas que cuando entraron.

La expectativa del visitante/consumidor es hoy en día más alta que en años anteriores, porque al encontrarse expuesto a innumerables estímulos que suceden al mismo tiempo (promociones, publicidad, marcas nuevas, etc.) no llega a definir apropiadamente aquello que calce con sus emociones, estado de ánimo o personalidad.

El consumidor es ahora mucho más consciente de las estrategias comerciales de las marcas y cuando ingresa a una tienda no espera ver lo que ya sabe, si no aquello que no se espera. Quiere ser sorprendido, pero eso solo se logrará a medida que la marca evolucione y en la misma dirección en que el ser humano lo está haciendo.

2). No más promociones sin sentido, queremos que tengan contenido y contexto.

52% de consumidores entre 27 y 42 años ya no creen en la oportunidad única de comprar un producto en liquidación o con atractivos descuentos, porque consideran que estas mismas promociones volverán a aparecer o se mantendrán vigentes por más tiempo.

En un estudio “tracking of shopper emotions” que realizamos el mes pasado en diferentes tiendas de ropa, calzado y accesorios, descubrimos que las emociones del visitante desaparecen o se convierten en evaluación racional al encontrarse con un llamativo aviso de promoción o descuento. En 37% de los casos, los consumidores evitan mirar los anuncios y prestan más atención a como se “ve” la tienda desde afuera o a la manera en que la vitrina representa su estilo de vida.

Tal y como las redes sociales se esfuerzan y desafían constantemente por redactar contenidos apropiados para el contexto de cada perfil, el retail debería priorizar la correcta interpretación de las emociones de sus clientes para entender el contexto, preparar el contenido y luego comunicar las promoción (aquella imposible de perder).

3). Prefiero “Free” en lugar de “Fast”

89% de personas que salieron con bolsas de compra de cualquiera de las 3 cadenas fast fashion del país, fueron sinceras al indicar que las dos principales razones por las cuales compran regularmente en esas tiendas son: Primero, la velocidad con la que lanzan prendas (aparentemente) diferentes, que se nota cada vez que ingresan y estimula la emoción por descubrir más y Segundo, la sensación de libertad que experimentan al sentir que pueden combinar, desordenar, arreglar, elegir TODO en la tienda, como si la marca les perteneciera. El precio fue la sexta razón mencionada.

Poner atención a lo que el consumidor HACE en lugar de solo atender aquello que DICE es la clave para conectar verdaderamente con él, y cuando decimos hace nos referimos a observar y analizar aquellos productos que despiertan su emoción, que lo hace sonreír, asombrarse, que capta totalmente su atención; luego podremos analizar y actuar sobre esos resultados para convertir a tu tienda en SU TIENDA.

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Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

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