3 Formas Invencibles de Atraer al Consumidor Correcto

[… y no pasar desapercibido cuando NO todo depende de la vitrina…]

Hace unas horas recibí las últimas analíticas de abandono de compra en tiendas ubicadas en los 5 centros comerciales más importantes de Lima, y noto que el tiempo de permanencia de quienes ingresan a las tiendas y no compran está disminuyendo, cuando debería de aumentar. Diversos factores contribuyen a eso, como no encontrar el producto que se espera, que no se encuentre la talla o color, o que todos los productos de la tienda compitan entre sí (exceso de stock) y que el concepto de la tienda no se ajuste al estilo de vida del consumidor; pero al final el factor en común que genera el abandono es uno solo… “La marca (o tienda) no está logrando llamar la atención del consumidor correcto” y esa tarea va más allá del trabajo en vitrina.

Veamos como con 3 formas sencillas de implementar podremos lograr que nuestra tienda (en conjunto) funcione como un imán para aquellos que entrarán, comprarán y amarán la marca:

#1: Se coherente con la promesa

“3 de cada 5 personas entre 27 y 35 años que ingresan y abandonan las tiendas de vestir (sin comprar) expresan ansiedad, tristeza y desprecio al salir de las tiendas. Emociones que no tenían consigo al entrar”.

Para ser coherente con la promesa que la marca realiza desde que el consumidor mira la vitrina y/o percibe el diseño de la tienda es necesario, al inicio, ubicar en los primeros 4 metros de ingreso a la tienda, aquellos productos sencillos de identificar y reconocer, y no estamos hablando de accesorios o productos en liquidación, sino de aquellos que a tu consumidor correcto le genera emoción. Como siempre digo, el cerebro humano es ciego y ve a través de los sentidos; si no generas estímulos cotidianos y sencillos de entender;  el sobre esfuerzo que el cerebro realice por entender donde se encuentra puede producir un rápido abandono.

Otro paso importante es organizar los productos de manera que “sostengan” o “sigan contando” la historia de la marca a través de ellos; así el consumidor ira involucrándose con tu historia y sus niveles de emoción positiva y descubrimiento de compra aumentaran.

Claro está que cuando generes estos cambios en tu tienda, debes medirlos para entender lo que funciona y mejorar tu conversión de venta.

#2: Estilo de vida es más importante que variedad

“57% de las personas entre 22 y 33 años que realizan una compra solo mira y toca los productos que se encuentran exhibidos en los extremos, mientras que el 72% mira y toca todos los productos que se encuentran agrupados por estilo de vida”

Como he destacado en anteriores publicaciones, hoy en día el consumidor adapta todos los productos a sí mismo, en vez de adaptarse a ellos. Esto genera un cambio importante en lo que esperan ver, percibir y experimentar desde que ingresan a la tienda. Aquellos espacios que construyen estilos de vida, reuniendo en un solo impacto aquellos productos que guardan relación con el día a día de sus consumidores; son aquellos que logran mayor permanencia de compra y por ende aumento del ticket promedio, pero es importante no abusar de las sugerencias de estilo de vida porque de hacerlo, los productos empezarían a competir entre sí nuevamente.

El recorrido que realiza cada tipo de consumidor en la tienda es tan importante de ser medido como la selección de productos que realiza. Por ello medir el recorrido de compra es fundamental para planificar.

#3: Si no te recuerdan, te olvidan

“85% de los navegantes espontáneos que abandonan las tiendas no recuerdan cuales fueron las primeras marcas que visitaron” Siendo las primeras tiendas donde experimentaron mayor emoción por ser parte del inicio del recorrido de compra y de la búsqueda de poder.

Muchas marcas prefieren erróneamente que sus consumidores “miren” todos los modelos que tienen disponibles, en lugar de invitar a que “toquen” los productos más relevantes para el consumidor.

En espacios comerciales: está científicamente comprobado que después del gusto, es el tacto el que logra imprimir mayor cantidad de emociones positivas en el cerebro; le sigue el oído, la vista y finalmente el olfato.

Para lograr que tus consumidores te recuerden al abandonar la tienda o mejor aún regresen a los minutos de haber salido, tienes que “acercar” los productos, volverlos fáciles de tocar, eliminar la inhibición que sienten los consumidores por desordenar o ensuciar tu tienda y por supuesto promover en tus vendedores la cultura de la Sonrisa Empática. Ese es el camino para ser memorable y no descartable.

¿Te has preguntado a ti mismo cuantas veces has elegido comprar en una tienda solo porque recuerdas el trato cálido del vendedor y lo bien que se sentían los productos en tus manos?

Convertir vendedores en Embajadores de Marca, carismáticos y fáciles de recordar, es muy sencillo si los entrenas oportunamente en Ventas Psicoemocionales. ¿Quieres saber más? Haz click aquí

Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

(e) jorge@espectacularity.com

(t) @jtoledoch

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